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La specializzazione paga

È diventato indispensabile non solo produrre e vendere un bene ma soprattutto garantire e fornire un servizio a valore aggiunto che lo completa.

Le classiche dinamiche di mercato alle quali ci siamo abituati non sono più attuali.
Nuovi attori, nuovi scenari e nuovi condizionamenti hanno ridisegnato il mondo, il mercato e tutto quanto ruota attorno ad essi.
Il mercato si sta polarizzando e le discriminanti nella scelta di un prodotto o di un servizio stanno diventando assolute: o il prezzo (il più basso) o il valore aggiunto (il maggiore). Due impostazioni apparentemente agli antipodi che sono in realtà entrambe facce della stessa medaglia.
La disponibilità di beni e servizi sempre più omologati ha portato infatti una fascia di consumatori a considerare il prezzo come il principale elemento di valutazione, se non l’unico: a parità di caratteristiche, a volte solo apparenti, si acquista ciò che costa meno.

In questo contesto le aziende sono chiamate a competere ad armi impari.
I costi delle materie prime, dell’energia e del lavoro e tutti gli oneri indotti sono una incredibile barriera alla capacità di ridurre i prezzi di fronte a una concorrenza che arriva da lontano, con ben altri costi industriali e supporto dal proprio “sistema paese”.
Chi ci è riuscito ha scoperto presto che l’unica riduzione effettivamente reale è stata quella dei margini e che senza di essi, purtroppo, non ci sono spazi per gli investimenti, non si riesce a dare ossigeno ai piani di sviluppo, si compromette la crescita.

In un mercato nel quale gli acquirenti hanno come parametro di valutazione solo il prezzo, gli operatori tendono per necessità ad appiattirsi verso il basso.
Il rischio, se non la certezza, è di perdere o di non acquisire quelle caratteristiche vincenti che sono invece la specializzazione e l’attenzione al cliente e che si declinano dando al prodotto o al servizio un valore aggiunto percepibile e percepito dal compratore.
Scegliere e adottare una strategia che guardi alla crescita dei margini e non faccia della riduzione dei prezzi l’obiettivo aziendale è quindi la grande sfida che le imprese devono affrontare se vogliono sopravvivere.

Una importante opportunità di cambiamento è data dalla specializzazione.
Uno specialista conosce il suo mercato e i suoi clienti ed è in grado di strutturare e proporre contenuti e qualità addirittura superiori alle loro generali esigenze ed aspettative.
Uno specialista si concentra sul proprio business e sviluppa una competenza sul prodotto e una conoscenza del mercato e dei suoi attori tali da permettergli di non esserne sopraffatto ma, anzi, da poterne trarre spunti di crescita e sviluppo continui.
Uno specialista non guarda al volume di fatturato in valore assoluto ma alla marginalità del singolo cliente o del singolo prodotto o servizio. Per questo deve saper ottimizzare le risorse di cui dispone e massimizzare il rendimento per unità di tempo speso in attività di innovazione e commerciali.

Uno specialista gestisce l’azienda in modo manageriale, dispone di tecnologie competitive e soprattutto offre prodotti e servizi di qualità ad alto valore aggiunto.
È infatti quanto mai indispensabile non solo produrre e vendere ma soprattutto garantire e fornire quelle attività collaterali e immateriali che danno valore al modo con il quale si fruisce di un bene o di un servizio ponendo al centro il vantaggio del suo uso.