
La spécialisation paye
Il est devenu indispensable non seulement produire et vendre un bien mais aussi garantir et fournir un service à valeur ajoutée qui le complète.
La dynamique de marché classique à laquelle nous nous sommes habitués n’est plus d’actualité.
De nouveaux acteurs, de nouveaux scénarios et de nouvelles conditions ont repensé le monde, le marché et tout ce qui tourne autour d’eux.
Le marché se polarise et les facteurs discriminants dans le choix d’un produit ou d’un service deviennent absolus : soit le prix (le plus bas), soit la valeur ajoutée (la plus élevée). Deux paramètres apparemment polaires opposés qui sont en fait les deux faces d’une même pièce.
La disponibilité de biens et services de plus en plus standardisés a en effet conduit un groupe de consommateurs à considérer le prix comme l’élément d’évaluation principal, sinon le seul : à caractéristiques identiques, parfois seulement apparentes, on achète ce qui coûte moins cher.
Dans ce contexte, les entreprises sont appelées à concurrencer en désavantage..
Les coûts des matières premières, de l’énergie et de la main-d’œuvre et de toutes les charges afférentes constituent un obstacle important à la capacité de réduire les prix face à une concurrence qui vient de loin, avec des coûts industriels bien inférieurs et le soutien de son propre “système pays”.
Ceux qui ont réussi ont vite découvert que la seule véritable réduction réelle était celle des marges et que sans elles, malheureusement, il n’y a pas de place pour l’investissement, il n’est pas possible de donner de l’oxygène aux plans de développement et la croissance est compromise.
Dans un marché où les acheteurs n’ont que le prix comme paramètre d’évaluation, les opérateurs ont nécessairement tendance à s’aligner vers le bas.
Le risque, sinon la certitude, est de perdre ou de ne pas acquérir ces caractéristiques gagnantes que sont plutôt la spécialisation et l’attention au client et qui se déclinent en conférant au produit ou au service une valeur ajoutée perceptible et perçue par le consommateur.
Choisir et adopter une stratégie favorisant la croissance des marges et ne faisant pas de la réduction des prix l’objectif de l’entreprise est donc le grand défi auquel les entreprises doivent faire face si elles veulent survivre.
Une importante opportunité de changement est donnée par la spécialisation.
Un spécialiste connaît son marché et ses clients et est capable de structurer et de proposer des contenus et des qualités qui dépassent leurs besoins et attentes générales.
Le spécialiste se concentre sur son propre métier et développe des compétences produit et une connaissance du marché et de ses acteurs de manière à lui permettre de ne pas se laisser déborder par celui-ci mais au contraire de pouvoir s’en inspirer pour une croissance et un développement continus.
Un spécialiste ne regarde pas le volume du chiffre d’affaires en valeur absolue mais les marges de chaque client ou produit ou service. Pour cela, il doit savoir optimiser les ressources disponibles et maximiser le rendement par unité de temps consacré à l’innovation et aux activités commerciales.
Un spécialiste gère l’entreprise de manière managériale, dispose de technologies compétitives et surtout propose des produits et services de qualité à forte valeur ajoutée.
En effet, il est essentiel non seulement de produire et de vendre, mais surtout de garantir et de fournir ces actifs collatéraux et immatériels qui donnent de la valeur à la manière dont un bien ou un service est utilisé, en plaçant l’avantage de son utilisation au centre.